ANNA BIELAK: Podobno agent sprzedaży to dziś najbardziej wpływowa osoba na rynku filmowym. Zgadzasz się z tym?
JAN NASZEWSKI: Nie. Ale agenci sprzedaży na pewno wiedzą najwięcej, bo są jak wolne elektrony, które poruszają się między przedstawicielami innych zawodów filmowych. Regularnie rozmawiamy z producentami, reżyserami, programerami festiwali, osobami odpowiedzialnymi za finansowanie filmów, decydentami z telewizji i platform VOD. Dzięki temu mamy świetny przegląd aktualnej sytuacji rynkowej i jesteśmy na bieżąco z informacjami o nowych produkcjach. Musimy się orientować, jakie zachodzą zmiany i jakie nowe trendy idą z nimi w parze. Agenci sprzedaży scalają i koordynują politykę szerokiej sieci kontaktów. Nie jesteśmy jednak samowystarczalni. Korzystamy z doświadczeń partnerów biznesowych, żeby opracować najbardziej efektywne strategie promocyjne dla filmów, którymi się zajmujemy.
Jak wyglądały twoje pierwsze kroki na rynku?
Długo zajmowałem się organizacją Nowych Horyzontów i Studia Nowe Horyzonty, więc wiedziałem, jak działa rynek i jak wygląda praca agentów. W Londynie pracowałem też w firmie zajmującej się sprzedażą, dystrybucją i kanałem prezentującym krótkie filmy. Kupowałem dla niej setki filmów rocznie. Nie podobało mi się to. Chciałem pracować w małej firmie butikowej, która ma wysoce wyselekcjonowany katalog; na bieżąco ma się dostęp do informacji, co dzieje się z każdym filmem i można mieć bliski kontakt z twórcami i producentami. Po powrocie do Polski założyłem New Europe Film Sales. Na początku zajmowaliśmy się tylko krótkimi filmami. Uczyłem się, nabierałem doświadczenia, nawiązywałem kontakty. Sporo rozmawiałem z kolegami z branży i robię to do dziś. Czasem konkurujemy o te same filmy, ale też konsultujemy się ze sobą i pomagamy sobie nawzajem. Jedno nie wyklucza drugiego. Sukcesywnie zatrudniałem też w firmie kolejne osoby. Dziś jest nas czworo. I każdy z nas chce znaleźć nowy talent.
Na jakim etapie pracy nad projektem dobrze się zgłosić do agenta sprzedaży?
W przypadku takich gwiazd jak Lars von Trier, producent potrafi przyjść do agenta i powiedzieć: „Lars ma nowy pomysł. Ile dajesz?”. I sprzedaje film. Kiedy mam do czynienia z reżyserami czy producentami, z którymi już pracowałem lub których obserwuję – i do których mam zaufanie – mogę się angażować w projekt już na etapie scenariusza. Początkującemu scenarzyście raczej jednak nie pomogę. Mógłbym mu pewnie zasugerować, którzy producenci są ciekawi, kreatywni i godni zaufania. Wolę jednak, kiedy z projektem zgłasza się do mnie producent, bo to mój główny partner w pracy. Jeśli jest to ktoś, kogo nie znam i kto nie posiada dorobku, czekam na zaawansowaną wersję filmu. Rzadko zgłasza się do mnie ktoś, o kim nie słyszałem.
Dlaczego?
Bo moja praca polega na tym, że muszę znać wszystkich. Nie wyobrażam sobie, że ktoś z ulicy puka do moich drzwi i pokazuje projekt, który okazuje się absolutną perłą. Takie rzeczy dzieją się czasem tylko w Stanach Zjednoczonych, gdzie grupa przyjaciół kręci niezależny film za pięćdziesiąt tysięcy dolarów, a potem szturmem zdobywa ekrany kin.
Co powinno składać się na pakiet materiałów, który pozwoli ci ocenić potencjał projektu?
Przede wszystkim chciałbym dostać jednostronicowy opis filmu z załączoną biografią reżysera i dorobkiem producenta. Zwracam też uwagę na mood boardy, chętnie oglądam teasery. Jeśli ktoś nie jest w stanie zainteresować mnie projektem w tak krótkiej formie, raczej nie przekona mnie, żeby znalazł czas i przeczytał scenariusz lub obejrzał film. Kiedy producent zgłasza się do mnie z gotowym filmem, chcę znać budżet i wiedzieć, czy projekt był rozwijany w ramach jakichś warsztatów scenariuszowych. Kiedy projekt jest powiązany z jakimś wydarzeniem branżowym, festiwalem czy marketem koprodukcyjnym – zawsze łatwiej go sprzedać, bo jakaś instytucja już go wsparła, uwierzyła w niego na starcie, zobaczyła w nim potencjał.
Czym jeszcze się kierujesz, kiedy wybierasz projekty, które jako New Europe Film Sales bierzesz pod swoje skrzydła? Naima Abed, agentka sprzedaży z Memento Films mówi, że nie wszystkie filmy, które kocha, jest w stanie sprzedać.
Ale wszystkie filmy, które się sprzedaje, trzeba kochać [śmiech]. Pracuję bardzo dużo – często wieczorami i w weekendy, więc dla samych pieniędzy nigdy bym tego nie robił. Jestem entuzjastą. Wybieranie filmów to nie jest obiektywny proces. Podstawowym wyznacznikiem jest mój gust. Kształtował się przez lata oglądania najróżniejszych filmów – od „Szklanej pułapki” począwszy, na osobliwych filmach artystycznych skończywszy. Obcowanie z nimi znacznie poszerzyło moją perspektywę. Dziś szukam historii osobistych i filmów, w których jest energia. Zimna kalkulacja na mnie nie działa. Oglądając dobrą rzecz, chcę się poczuć tak, jakby ktoś uderzył mnie pięścią w brzuch. Filmem, który wywołał taki efekt były „Tajemnice Bridgend” Jeppe Rønde czy chorwacki film „Quit Staring at My Plate” Hany Jušić. Jeśli porównamy go z innymi wschodnioeuropejskimi produkcjami okaże się, że to opowieść bardzo nieoczywista – zachwycająca zarówno na poziomie emocjonalnym, co fabularnym. Jeśli dany projekt mi się podoba, zadaję sobie pytanie, czy mogę coś z nim zrobić. Jeśli mogę zapewnić mu jakieś życie – składam ofertę i wspólnie z producentem i reżyserem wymyślamy strategię.
Etiudy i dokumenty Jana P. Matuszyńskiego, reżysera „Ostatniej rodziny”, śledziłeś od lat. Leszka Bodzaka, producenta jego fabularnego debiutu, poznałeś podczas Polish Days we Wrocławiu. Stworzyliście razem strategię, która podbiła świat – mimo że reżyser debiutował w fabule, a producent miał mały dorobek. Jak to zrobiliście?
Trzy miesiące przed wejściem na plan projekt „Ostatniej rodziny” zaprezentowano na Polish Days. Twórcy skonfrontowali się tam z publicznością zagraniczną i dzięki temu mieli okazję, żeby się zastanowić, czy wszystkie rzeczy, o jakich chcą opowiadać, mają uniwersalny wymiar. Niestety mało kto wie, kim jest Zdzisław Beksiński, więc na poziomie promocji znacznie lepiej brzmiała informacja, że „Ostatnia rodzina” to film o relacji ojca z synem. O strategii promocji zaczęliśmy rozmawiać już podczas zdjęć – zastanawialiśmy się, jak powinien wyglądać plakat i trailer oraz jakich fotosów potrzebujemy. Zorganizowaliśmy sesję zdjęciową. Zależało nam na stworzeniu wokół filmu klimatu przywołującego skojarzenia z niezależnym, amerykańskim kinem – i takimi filmami jak „Genialny klan” Wesa Andersona. Choć filmy o artystach nieźle się sprzedają (jak „Pina” Wima Wendersa czy „Pan Turner” Mike’a Leigh), o procesie twórczym Beksińskiego Matuszyński praktycznie przecież nie opowiada. Chcieliśmy więc promować „Ostatnią rodzinę” jako film o lekko zwariowanej familii. Obejrzeliśmy razem siedem układek. Na każdą projekcję zabierałem kogoś innego ze swojego zespołu, żeby mieć przy sobie osobę ze świeżym spojrzeniem. Po każdym z seansów rozmawialiśmy godzinami na temat tego, jak film się ogląda, jakie wątki wysuwają się na pierwszy plan itp. Starałem się też wnosić do rozmowy międzynarodową perspektywę.
W jaki sposób?
Raz próbowałem się wczuwać w młodą kobietę z Belgii, innym razem w 60-letniego znajomego dystrybutora z Niemiec. Zastanawiałem się, co każda z tych osób może znaleźć w filmie dla siebie? Zresztą zawsze, kiedy pracuję, staram się postawić w sytuacji mojego partnera lub widza. Kiedy wiedzieliśmy, że film będzie gotowy w lipcu, polska premiera odbędzie się na Festiwalu Filmowym w Gdyni, a w regularnej dystrybucji znajdzie się z końcem września – mogliśmy rozmawiać o premierze światowej. Do wyboru mieliśmy festiwale w Karlowych Warach, Locarno, Wenecji i Toronto.
Dlaczego wybraliście festiwal w Locarno?
Jako agent sprzedaży z różnych źródeł wiedziałem, że niektóre z tych festiwali mają już potwierdzone premiery polskich filmów (np. „Fale” Grzegorza Zaricznego miały być pokazywane w Karlowych Warach), a nam zależało na tym, żeby nie konkurować z innymi polskimi filmami. Przegranie z którymkolwiek z nich byłoby dla nas fatalnym startem. Poza tym Locarno to festiwal, który ma renomę i pozycję na rynku, odkrywa też nowe talenty – i od dawna nie było tam polskiego filmu w konkursie. Wynajęliśmy agenta prasowego, wykupiliśmy reklamy. Później koordynowaliśmy kolejne zgłoszenia festiwalowe i sprzedaż filmu do międzynarodowej dystrybucji.
Film osiągnął sukces. Jaki zwykle jest stosunek kalkulacji do szczęścia?
Osiemdziesiąt procent to kalkulacja; dwadzieścia procent – szczęście. Nie przewidzę, czy Cannes albo Wenecja wezmą mój film, a premiera światowa to często najważniejszy element promocji. Choć oczywiście film może mieć świetne życie festiwalowe i dystrybucyjne, mimo że jego twórcy na starcie nie spacerowali po czerwonym dywanie na jednym z festiwali klasy A. Każdy film wymaga innej strategii. Liczą się też okoliczności – te nie zawsze są sprzyjające. „Papusza” Joanny Kos-Krauze i Krzysztofa Krauze miała świetne życie festiwalowe, ale wystartowała dokładnie w tym samym czasie, co „Ida” Pawła Pawlikowskiego. Nagle na rynku pojawiły się dwa polskie, historyczne, czarno-białe filmy, które w jakimś sensie ze sobą konkurowały. Ale wiesz, jaka jest podstawowa różnica między nimi? Zawsze się śmiałem, że pięćdziesiąt minut („Ida” trwa 80 minut, a „Papusza” 131). Dla niektórych dystrybutorów dłuższy metraż to realny problem.
Dlaczego?
Kina nie chcą pokazywać długich filmów, bo blokują im grafik. Oczywiście, jeśli w grę wchodzi nowy film Stevena Spielberga, to nikt nie będzie grymasił. Jeśli jednak mowa o arthousie, który z natury w kinach zarobi mało, a ze względu na swój metraż będzie wymagał od kiniarzy rezygnacji z innego seansu – to strata finansowa jest podwójna.
Każde terytorium ma też swoją specyfikę. Co gdzie sprzedaje się najlepiej?
Dystrybutor z Tajwanu bardzo osobliwie zareagował na plakat „Papuszy”, na którym znajduje się tabor cygański. Pokręcił głową i powiedział: „Horses not good in Taiwan”! Azja to specyficzny rynek. Koreańscy dystrybutorzy są zainteresowani wyłącznie filmami, w których są piękni ludzie. Wielu agentów sprzedaży, szczególnie anglosaskich, skupia się tylko na filmach z gwiazdorską obsadą. Francja ma znacznie bardziej pojemny rynek niż wiele krajów, bo ma wielu dystrybutorów i mnóstwo kin. Rynek w Wielkiej Brytanii nie jest łatwy, bo jest konserwatywny. W Holandii większość kin znajduje się w dużych miastach, a w Niemczech kina są rozproszone po małych miasteczkach. O tę samą publiczność, którą zdobywasz w Holandii, wypuszczając film na pięciu kopiach w Amsterdamie, w Niemczech musisz walczyć, robiąc promocję w stu miasteczkach. Wspólną kwestią jest gatunek. Komedie wszędzie łatwiej sprzedać niż dramaty. Film musi też reprezentować pewien poziom techniczny. Jeśli wygląda tanio, to mamy problem.
Czym charakteryzuje się polski rynek?
U nas świetnie sprzedają się filmy polskie. Udział lokalnych filmów w rynku jest tak duży, że to w Europie ewenenement. Większość europejskich rynków jest opanowana przez kino amerykańskie. W Polsce udaje się też zrobić niezły wynik, wprowadzając do kin dobry melodramat. W Niemczech na dobry wynik może liczyć wyłącznie blockbuster. Nie byłoby szans, żeby taki film jak „Kret” Rafaela Lewandowskiego zdobył tam dwustutysięczną publiczność, jak stało się w Polsce. W porównaniu z innymi krajami bilety do kina są też u nas w miarę tanie. Poza tym filmy cały czas kupuje telewizja, więc dystrybutor wprowadzający do kin film arthousowy, ma w perspektywie opcję odrobienia ewentualnych strat. W Norwegii, dla przykładu, nie ma o tym mowy. Posiadanie na rynku takich stacji jak Ale Kino, TVP Kultura czy Canal+ to luksus.
Co przy sprzedaży liczy się bardziej – oryginalność czy przynależność do grona filmów, które łatwo skategoryzować i do siebie porównać? Kiedyś usłyszałam, że projekt jest na tyle oryginalny, że nie sposób go porównać do niczego, co znajduje się obecnie na rynku. Nie można zatem przewidzieć, czy się sprzeda. Lepiej więc nie ryzykować.
Każdy film można do czegoś porównać. Wszystko zależy od tego, jaką ma się wiedzę o danym segmencie. Często osoby, które myślą, że zrobiły bardzo oryginalny film, a jest to po prostu film zły, tłumaczą sobie brak zainteresowania ideą, że są twórcami nierozumianymi przez swoje otoczenie. Czasem producenci mają też zupełnie nierealistyczne oczekiwania. Wyobraźmy sobie historię napisaną na dwójkę debiutujących aktorów, którzy przez trzy godziny błądzą po lesie. Film jest czarno-biały i niemy, a producent spodziewa się, że znajdzie się w Konkursie Głównym na Berlinale i będzie miał milion widzów w kinach w regularnej dystrybucji. Oczywiście można zrobić fajny film o dwóch mężczyznach, którzy chodzą po lesie – jak „Gerry” czy „Prince Avalanche” – ale będzie to niszowe festiwalowe kino. Trzeba wiedzieć, co się robi.
Agenci, którzy zajmują się blockbusterami, obracają znacznie większymi kwotami niż agenci butikowi, jak ty. Jakie są jeszcze między wami różnice?
Ja jestem szczęśliwy, kiedy sprzedamy film w przedziale od stu do kilkuset tysięcy euro. To, co zarabiamy, inwestujemy w nowe projekty. Więksi agenci muszą zarobić od kilku do kilkunastu milionów euro. Poza tym oni często biorą udział w finansowaniu produkcji filmów, czego ja nie robię. Producent blockbustera może pojawić się u agenta, powiedzieć, że produkuje nowego „Blade Runnera” z Ryanem Goslingiem w roli głównej, budżet filmu wynosi sto milionów, a on potrzebuje zarobić dwadzieścia milionów ze sprzedaży światowej. Agent sprzedaży gwarantuje, że zarobi tyle pieniędzy i (ponieważ takie firmy zwykle współpracują z zasobnymi w dolary inwestorami) wkłada je w budżet, żeby film mógł powstać. Sprzedaż takich filmów jest napędzana przez obsadę. Te filmy nie zawsze muszą mieć nawet tytuł. Sprzedaje się „nowy film Ryana Goslinga”. New Europe Film Sales sprzedaje głównie reżyserów. Mamy bardzo mały katalog. Zajmujemy się średnio ośmioma filmami rocznie. Większość filmów, które reprezentujemy, to produkcje zaliczające się do kategorii filmów nieanglojęzycznych. Działamy w niszy.
Co daje ta nisza?
Czasem dobrze zaufać mniejszej firmie, bo ta dołoży wszelkich starań, żeby zapewnić takiej produkcji życie. Mniejsze filmy znajdujące się obok wielkich tytułów w dużych firmach czasem są traktowane po macoszemu. Nie ma na nie czasu. Zawsze chciałem prezentować polskie kino w kontekście jakościowego kina światowego. Dziś jesteśmy w stanie naszą marką legitymizować filmy – ponieważ reprezentujemy ściśle wyselekcjonowane projekty na rynku wiadomo, że jeśli bierzemy jakiś film do stajni, jest to produkcja wysokiej jakości.
Współfinansowanie:
